Broszury – Jak sprzedać szkolenie?
Większość broszur i materiałów marketingowych, których zadaniem jest reklamowanie szkoleń, ma niewiele wspólnego z „marketingiem”. Są to zazwyczaj rozdmuchane ogłoszenia drobne. Niby zajmują dużo miejsca, ale niewiele mówią.
Rozdmuchane, bo nie przekazują właściwie żadnej treści, nie przekonują, nie zachęcają do przeczytania oferty, nie mówiąc już o zachęcaniu do kupienia czegokolwiek.
Na podstawie krótkiego ogłoszenia w gazecie trudno podjąć decyzję o zakupie używanego samochodu bez spotkania się ze sprzedawcą i obejrzenia towaru.
Podobnie jest z broszurami firm szkoleniowych. Zwykle takie broszury wymieniają wszystkie rodzaje prowadzonych szkoleń, dane kontaktowe – i tyle. Jak tu podjąć decyzję?
Takie ogłoszenia miałyby sens, gdyby na rynku nie było czegoś takiego jak konkurencja. Reklama, która aktywnie przekonuje do produktu niemal zawsze wygra z reklamą, która jest tylko „znakiem” informującym: „Tu sprzedajemy szkolenia, przyjdź i wydaj pieniądze u nas, mimo że nie ma żadnego racjonalnego powodu, żebyś to zrobił”.
Broszura firmy szkoleniowej powinna przede wszystkim mówić, czym firma się wyróżnia i w czym jest lepsza od setek innych firm szkoleniowych.
Lubię naszym klientom zadawać następujące pytanie:
Czym wyróżnia się twoja firma na tle konkurencji? NIE chodzi o użycie „popularnych” stwierdzeń typu: „duże doświadczenie”, „wysoka jakość”, „indywidualne podejście do klienta”, „profesjonalizm”. To może powiedzieć każda mała i duża firma.
Dlaczego jako klient miałbym skorzystać z usług właśnie twojej firmy? Wyobraź sobie, że w twojej okolicy są 3 niemal identyczne firmy zajmujące się podobnymi szkoleniami. Dlaczego miałbym udać się właśnie do twojej?
Chyba nie dlatego, że ma błyskotliwą nazwę?
Rafał Lipnicki
tel. kom. 0 604 959 949
Zadzwoń do mnie teraz po darmową wycenę usług marketingu lokalnego dla twojej firmy.
Kategoria: copywriting | Dodaj komentarz
Broszury – Jak reklamować szkolenie?
Gdy klient patrzy na typową broszurę reklamującą szkolenie wykonaną przez „doświadczonego” agencyjnego marketingowca, to najczęściej widzi elementy, które mało go interesują.
Pięknie wykonane logo, wyeksponowana nazwa firmy szkoleniowej, nic nie wnoszący – ale „sprytny” – slogan („Jesteśmy numerem 1!”, „Dążymy do doskonałości!”) i kilka ładnych zdjęć.
Przeglądanie reklam kończy się najczęściej już na tym etapie – po pierwszych kilku sekundach niezainteresowany (lub wręcz znudzony) klient zgniata broszurę w kulkę i stara się ją wrzucić do śmietnika, który stoi zaraz przy biurku. (W śmietniku rzecz jasna są już kilogramy innych materiałów oferujących – wg klienta – tę samą tematykę szkoleń).
Ale oprócz tego na takich materiałach zazwyczaj znajduje się tekst, który jest pełny komunałów – „wysoka jakość”, „profesjonalna obsługa”, „jesteśmy rzetelni i wiarygodni”, „kompleksowe rozwiązania”… i czyta się go tak, jakby był pisany na siłę.
Choćby grafik spędził tysiące godzin nad dopracowywaniem pięknego wyglądu takiej broszury i choćby była wydrukowana na najdroższym papierze… to nigdy nie będzie skuteczna.
Jasne, coś sprzeda, ale przy jakim nakładzie, kosztach i wysiłku?
Zamiast wyższych wydatków na reklamę, wydruk i wysyłkę proponujemy wyższy stopień konwersji i wyższą skuteczność nawet niewielkich kampanii reklamujących szkolenia.
Pisanie tekstów sprzedażowych w naszym wykonaniu to ani „sztuka”, ani „piękne” pisanie o niczym po to tylko, żeby zapełnić treścią broszury i mailingi.
Specjalizujemy się w broszurach i listach sprzedażowych, które sprzedają szkolenia. Dzięki nim twoja firma szkoleniowa będzie mogła:
- przyciągnąć nowych klientów,
- przekonać obecnych klientów do częstszego skorzystania z twoich usług szkoleniowych,
- „reaktywować” starych klientów, którzy dawno nie korzystali z twojej oferty.
Rafał Lipnicki
tel. kom. 0 604 959 949
Zadzwoń do mnie teraz po darmową wycenę usług marketingu lokalnego dla twojej firmy.
Kategoria: copywriting | Dodaj komentarz
Co zrobić, aby twój copywriting przyciągał uwagę jak uliczny iluzjonista?
Kilka dni temu skończyłem czytać książkę „Hipnotyczny marketing” napisaną przez Joe Vitalego. W jednym z rozdziałów Joe Vitale przedstawił ciekawe porównanie skutecznego copywritingu do magika, który występuje na ulicy.
Wyobraź sobie następującą sytuację (lub po prostu przypomnij ją sobie, bo bardzo możliwe, że się z czymś takim zetknąłeś).
Idziesz sobie deptakiem w swoim mieście, nie zwracasz zbytnio uwagi na otoczenie, twoje myśli wędrują gdzieś indziej.
W pewnym momencie dostrzegasz jakąś postać, która zwraca na siebie uwagę przechodniów. Podchodzisz bliżej i zdajesz sobie sprawę, że jest to uliczny iluzjonista, który przedstawia swoje magiczne tricki.
Postanawiasz chwilę przy nim postać, aby zobaczyć, co potrafi. Ta chwila trwa… i trwa.
Jego sztuczki są wprost fenomenalne, wzbudzają w tobie zachwyt. Jego pokaz oglądasz jak zahipnotyzowany.
Z każdym kolejnym zdaniem, jakie wypowiada magik, czujesz do niego coraz większą sympatię.
Pokaz kończy się i okazuje się, że „chwila”, na którą się zatrzymałeś, trwała 15 minut. Magik dostaje gromkie brawa. Po sekundzie chwyta za swój czarny cylinder i zaczyna zbierać pieniądze od ludzi, którym podobał się jego występ.
Każdy jest zadowolony. Magik zarobia pieniądze, ludziom podoba się występ i na pewno na długo zostanie w ich pamięci. Niejeden z nich (a może ty) opowie o tym swoim znajomym.
Co wspólnego ma skuteczny copywriting i iluzjonista?
Twój copywriting (listy sprzedażowe, oferty, e-maile, artykuły na stronie WWW) powinny być jak magik uliczny.
Muszą spełniać trzy funkcje:
- Przykuć uwagę
- Zainteresować
- Zarobić dla ciebie pieniądze
Aby ktokolwiek zaczął czytać twoje teksty, musisz zwrócić na siebie uwagę. Każdy z twoich materiałów marketingowych musi posiadać ciekawy, intrygujący, przyciągający wzrok nagłówek. Bez tego ani rusz.
Jeśli to już zrobisz, przed tobą kolejne zadanie. Masz uwagę czytającego na tylko kilka sekund. Jak je wykorzystasz?
Jeżeli zrobisz to w zły sposób, potencjalny klient sobie „pójdzie” – skorzysta z usług konkurencyjnych firm, zamknie maila, stronę WWW lub wyrzuci twoją ofertę do śmieci.
Gdyby magik przedstawiał nudne, przewidywalne, czy wręcz nieudane sztuczki, stałby raczej sam na deptaku. Nikt nie miałby ochoty oglądać jego wątpliwej jakości pokazu.
Dlatego też kolejne zdania zaraz po nagłówku muszą być równie interesujące (lub nawet bardziej) niż on sam. Co możesz zrobić, aby zatrzymać uwagę czytającego na dłuższą chwilę?
Odwołaj się do jego problemów. Niech poczuje, że ten tekst jest o osobie podobnej do niego. Możesz również opowiedzieć ciekawą historię. W ten sposób wzbudzisz ciekawość (będzie mysłał „co zdarzy się dalej, jak skończy się ta historia?”).
W tym artykule nie chcę rozpisywać się o szczegółach („sztuczkach magicznych”) skutecznego copywritingu, dlatego przejdę od razu do „zarabiania pieniędzy”.
Oczywiście, nie każdy twój tekst marketingowy będzie od razu przynosić ci zyski. Niektóre z nich po prostu będą jednym z wielu elementów większej „kampanii”. Tak, czy inaczej wszystko co napiszesz, powinno prowadzić do tego, abyś zarabiał pieniądze. Powinieneś o tym pamiętać, kiedy następnym razem będziesz zajmował się lub zlecał copywriting.
Paweł Krzych
tel. kom. 0 796 24 17 13
Zadzwoń do mnie teraz po darmową wycenę usług marketingu lokalnego dla twojej firmy.
Kategoria: copywriting | Dodaj komentarz
Obsługa klienta – Jak dobrze znasz swoich klientów?
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, co twoi klienci myślą naprawdę o tobie i twojej firmie?
Nie mam tu na myśli wyłącznie tych wszystkich miłych słówek, które masz okazje słyszeć od swoich klientów bezpośrednio w cztery oczy. W dużej mierze robią to z grzeczności, a tak naprawdę mają małe (lub większe) uwagi do twojej firmy.
Każdy lubi słyszeć miłe rzeczy o sobie i swoim biznesie. Lecz spójrzmy prawdzie w oczy – czy z takich opinii masz jakiś pożytek?
Na pewno bardziej przydatne byłyby narzekania i uwagi, które twoi klienci przekazują swoim znajomym i rodzinie.
W jaki sposób możesz uzyskać takie informacje?
Po prostu ich zapytaj.
Przygotuj ankietę, za pomocą której twój klient będzie mógł ocenić twoją firmę.
Wiem, że może być to dość nieprzyjemne słuchać złych rzeczy na temat swojej firmy. Z drugiej strony pomyśl tylko: będziesz wiedział, co można zmienić na lepsze, na co klienci zwracają szczególną uwagę, co im się nie podoba i co trzeba poprawić.
Korzystając z tego sposobu, możesz wprowadzać zmiany w swojej firmie.
Jakie informacje powinna zawierać taka ankieta?
- Imię i nazwisko – opcjonalnie, niewymagane. Niektórzy będą chcieli pozostać anonimowi. Zamontuj jakąś specjalną skrzynkę na takie ankiety, by twoi klienci mieli możliwość dyskretnie wrzucić wypełniony formularz.
- Imię sprzedawcy – czyli pracownik, który obsługuje danego klienta
- Od kiedy jesteś naszym klientem?
- W jaki sposób się o nas dowiedziałeś? – Będziesz wiedział, który sposób reklamy jest najbardziej skuteczny dla ciebie i przynosi ci największą liczbę klientów.
- Ogólna ocena z obsługi w twojej firmie ZADOWOLONY/OBOJĘTNY/NIEZADOWOLONY – przyda ci się to do statystyk. Będziesz wiedział, czy rozwój twojej firmy idzie w odpowiednim kierunku.
- Opisz własnymi słowami trzy rzeczy, które najbardziej lubisz w naszej firmie? – W ten sposób będziesz znał mocne strony swojej firmy.
- Opisz własnymi słowami trzy rzeczy, których najbardziej nie lubisz w naszej firmie? – W ten sposób będziesz znał słabe strony swojej firmy.
- Co spowodowało, że zacząłeś z nami współpracować, korzystać z naszych usług? – Za pomocą tego pytania poznasz potrzeby swoich klientów.
- Jakie miałeś obawy, nim skorzystałeś z naszych usług? – Poznasz wątpliwości, obiekcje swoich klientów. Będziesz wiedział, jak je rozwiewać w przyszłości.
- Jakie miałeś oczekiwania wobec nas i czy zostały one zaspokojone?
- Czy kiedykolwiek poleciłeś nas swoim znajomym? (Ilu ich było?)
- Dlaczego polecasz / nie polecasz nasze produkty/usługi innym?
- Pozostałe informacje – możliwe, że któryś z twoich klientów będzie chciał wpisać coś, co nie wpasowuje się w żadne z powyższych pytań. Dlatego zamieść też takie pole w swojej ankiecie.
Paweł Krzych
tel. kom. 0 796 24 17 13
Zadzwoń do mnie teraz po darmową wycenę usług marketingu lokalnego dla twojej firmy.
Kategoria: Obsługa klienta | Dodaj komentarz
Broszury i materiały marketingowe – Jak zwiększyć sprzedaż szkoleń?
Tekst na twoich listach sprzedażowych, broszurach i innych materiałach marketingowych albo skłoni potencjalnych klientów do zakupu, albo skłoni ich do wrzucenia twoich materiałów reklamowych prosto do kosza.
Przy tworzeniu dobrego tekstu ofertowego reklamującego szkolenie copywriter nie może bazować na pomysłowych i „zręcznych” tekstach, grach słownych lub rymowankach. O ile takie teksty mogą wzbudzić zainteresowanie, to czy do czegokolwiek przekonają?
Czy dzięki grom słownym i rymowankom prezes, właściciel firmy, dyrektor generalny lub członek zarządu podejmą decyzję o wydaniu pieniędzy na jakiekolwiek – choćby najtańsze – szkolenie dla pracowników?
Skuteczny materiał marketingowy reklamujący szkolenie jest jak dobry sprzedawca. Najważniejsze jest to, co mówi i jak przedstawia produkt, a nie to, jak wygląda.
Czy sprzedawca, który jest pięknie ubrany i nie pomaga w podjęciu decyzji, przekona do siebie niezdecydowanych klientów?
Sprzedawanie wiedzy w formie szkoleń to nie sprzedawanie opon i telewizorów… Potencjalnemu klientowi nie wystarczą mądre slogany i kilka linijek tekstu, by zechciał wymienić ciężko zarobione 10 000,00 zł, 20 000,00 zł czy 30 000,00 zł na „wiedzę” dla swoich pracowników.
Zwłaszcza, że na wyciągnięcie ręki jest 10, 20, 100 innych firm oferujących właściwie to samo.
Teksty reklamowe, które piszemy, nie tylko przekazują informacje o szkoleniu, ale także:
1. rozwiewają wątpliwości i obiekcje klienta – tak, jak robi to dobry sprzedawca,
2. stosują język korzyści i budują wartość oferty – czyli przedstawiają wymierne korzyści wynikające z kupienia produktu,
3. aktywnie przekonują do produktu – bo przykucie uwagi to nie wszystko,
4. wzywają do działania – czyli np. do zamówienia produktu lub do kontaktu telefonicznego z firmą,
5. pomagają klientowi podjąć dobrą decyzję
Rafał Lipnicki
tel. kom. 0 604 959 949
Zadzwoń do mnie teraz po darmową wycenę usług marketingu lokalnego dla twojej firmy.
Kategoria: copywriting | Dodaj komentarz
